Úspešný obchodník

Poznáte to? Ste na začiatku, uvažujete či na to máte a potrebujete sa naštartovať nejakým úspechom.

Prípadne ste úspešný obchodník, ale máte ťažšie obdobie, v ktorom sa vám nedarí podľa vašich predstáv?

Často sa stáva, že zhodou okolností sa viacero vecí naraz pokazí. Človek nemá dobrú náladu a dobré veci a správy akoby došli. 🙂

Potrebujete nakopnúť a jednoducho sa posunúť vpred?

Nebojte sa, je to možno jednoduchšie ako si myslíte.

Niekedy stačí, ak si obchodník spraví takú malú úprimnú otázkovú analýzu, niečo málo zmení a hneď sa všetko môže otočiť o 180 stupňov.

V tomto článku vám ukážem na akých 7 otázok si dokáže odpovedať úspešný obchodník

Tak poďme na to: 🙂

1. Kto patrí do mojej cieľovej skupiny klientov?

Väčšina obchodníkov nedokáže odpovedať na túto otázku.

Často sa stáva, že sa obchodník snaží získať všetkých klientov.

Je to väčšinou tým, že na začiatku bol vďačný za každého jedného nového klienta.

Ani sa nenazdal a v tomto štýle pokračoval a chcel vyhovieť každému. (možno len nedokáže povedať nie).

Mne to pripomína televízny program „Áno šéfe„. (program, v ktorom chodí známy šefkuchár a snaží sa pomôcť reštauráciám, aby sa zlepšili a začali prosperovať)

Väčšinou najväčšou chybou týchto reštaurácií je, že majú veľký počet jedál v menu.

Tým pádom nedokážu variť kvalitne(z čerstvých surovín) a nedokážu sa špecializovať.

Ich argumentácia je, že sa chcú zapáčiť a zavďačiť všetkým zákazníkom, aby si jednoducho mohli vždy vybrať.

Prvá rada “šéfa” väčšinou je: Zredukovať ponuku v menu.

Presne takto to je aj u obchodníkov. Nie je dobré chcieť obslúžiť všetkých, ale vybrať si svoju cieľovú skupinu ľudí, na ktorú sa budete špecializovať.

Oslovíte pravdepodobnejšie menšiu skupinu ľudí, ale o to radšej budú u vás nakupovať (aj opakovane) a odporúčať vás.

2. Koľko telefonátov som absolvoval za posledný mesiac?

Keď sa obchodníkovi nedarí, väčšinou nemá ani chuť telefonovať.

Je to taký začarovaný kruh:         nedarí sa mi –práve preto netelefonujem – nedarí sa mi….

Tu je vhodný čas aj pre manažéra, ktorý by mal práve v tomto období obchodníka podporiť a motivovať, aby pretrhol tento začarovaný kruh.

Väčšinou stačí jeden úspešný obchod a naštartuje sa nová éra úspešného obchodníka.

V prípade, že sa nemôžete spoľahnúť na manažéra, navštívte youtube kanál Peter Stankovský a pozrite si video s názvom: Ako jednoducho si dokážete navolať plný diár stretnutí

Úspešný obchodník

3. Akú mám úspešnosť pri dohadovaní schôdzok?

Často na túto otázku obchodník nedokáže odpovedať.

Je to preto, pretože 95 % obchodníkov si nevedie štatistiku.

Pravdou je, že čo sa nemeria nedá sa kontrolovať.

Toto je kľúčová otázka. Odpoveď na túto otázku nám môže vyriešiť podstatu problému.

Väčšinou sa stáva len dve veci: buď obchodník málo telefonuje, alebo má malú úspešnosť dohodnutých schôdzok.

Len v prípade, že obchodník zistí podstatu problému, môže začať na jej odstránení.

Nemá zmysel vymýšľať lepší call skript, keď obchodník netelefonuje a naopak, nemá cenu nútiť obchodníka telefonovať, keď má mizernú úspešnosť dohodnutých stretnutí.

4. Prečo by sa mal so mnou klient stretnúť?

(Akú pridanú hodnotu dávam potenciálnym klientom z mojej cieľovej skupiny?)

Na základe tejto otázky sa dá okamžite spozorovať, či sa obchodník dokáže vžiť do “kože” klienta, alebo nie.

Či len skúša nejaké techniky(tlačí na klienta) a nedáva pridanú hodnotu.

Najúspešnejší obchodníci veria v to, čo predávajú.

Predstavte si, že vás niekto pozýva na stretnutie tak, ako to robíte vy.

Väčšina obchodníkov napríklad nerado telefonujte, lebo vedia, že ak by im niekto takto telefonoval, tak by toho obchodníka odmietli a považovali by ho za otravného.

Mám skúsenosti, že ak sa to zmení, tak je to prvý krok k tomu, aby ste sa stali úspešným obchodníkom.

Viac o tom, ako zmeniť telefonovanie tak, aby vás bavilo, sa dozviete v ebooku, ktorý si môžete tu stiahnuť ZDARMA tu >>  Ako telefonujú najlepší obchodníci v 21. storočí

5. Koľko odporúčaní som dostal za posledný mesiac?

Toto je jedna z najdôležitejších otázok.

Totižto úspešní obchodníci prevažne fungujú na odporúčaniach.

Je to také zrkadlo toho, ako pracujem.

Často počúvam “ja si ich nepýtam, prídu potom”.

To je v poriadku pokiaľ momentálne máme dostatok práce. Ak nie, neostáva obchodníkovi nič iné, ako začať si odporúčania pýtať.

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Nedostatok odporúčaní často súvisí aj s nasledujúcou otázkou:

6. Akú mám spätnú väzbu od klientov?

Toto je veľmi dôležitá otázka.

Je to totiž hodnotenie práce z pohľadu toho najdôležitejšieho – klienta.

Je veľmi dôležité, aby mal možnosť každý jeden váš klient vyjadriť spätnú väzbu.

Existuje niekoľko spôsobov.

Dôležité je, aby si pýtanie spätnej väzby obchodník zaradil ako jednu zložku svojho obchodného procesu.

To znamená, že automaticky sa bude môcť vyjadriť každý jeden klient.

Prvý krát môže mať človek obavy: čo ak mi povie, že to robím zle…

To je jeden z dôvodov, prečo si veľa obchodníkov nepýta spätnú väzbu.

Mne to pripomína chovanie pštrosa, ktorý si v určitých momentoch strčí radšej hlavu do piesku. 🙂

Treba si však uvedomiť, že jedine pravdivá spätná väzba vás môže posunúť vpred.

Musím však podotknúť, že väčšinou očakávame horšiu spätnú väzbu ako v skutočnosti dostaneme.

Často stačí podľa spätnej väzby zmeniť len niečo malé a z vás sa stane úspešný obchodník.

7. Čo som urobil preto, aby sa tento stav zmenil?

Tak toto je veľmi nepríjemná otázka.

Nepríjemná preto, pretože veľa ľudí by odpovedalo, že nič.

Ak sa mi nedarí, treba niečo zmeniť.

Definícia šialenstva totiž hovorí, že len blázon si myslí, že bude robiť veci rovnako a výsledok sa zmení.

Často sa stáva, že obchodník sa “utápa vo svojom žiale” má pocit, že je k ničomu a zaoberá sa minulosťou.

Dôležité je pozrieť sa do budúcnosti a položiť si otázku: Čo urobím inak, aby som bol úspešnejším obchodníkom?

Ak ste článok dočítali až sem, tak je jasné, že chcete na sebe pracovať.

Pomohla vám niektorá z týchto otázok uvedomiť si to, v čom by ste sa mohli zlepšiť?

Prípadne mi napíšte o akú otázku by ste rozšírili túto “otázkovú analýzu” 🙂

Poteším sa každému jednému komentáru.