5 rád, ktoré vám pomôžu osloviť klientov systémom akým ste zvyknutý, ale efektívnejšie

Ako efetkívnejšie osloviť klientov

Máte pocit, že vami používané metódy oslovovania klientov už nefungujú?

Zaujíma vás, ako efektívnejšie osloviť klientov?

Zaujímajú vás prvky psychológie predaja, ktoré majú za následok vyššie predaje?

Ak áno, tak tento článok je určený priamo vám.

Často totiž počúvam od obchodníkov, že presadiť sa dnes je zložitejšie, ako tomu bolo v minulosti.

Už nehovorím o tom, koľkokrát som počul, že niektoré veci, ktoré fungovali v minulosti, dnes už nefungujú.

Napríklad také posielanie listov klientom, kontaktovanie na studený trh, zasielanie mailov klientom…

Nedovolím si tvrdiť, že niektorá z týchto aktivít nefunguje, zhodneme sa však zrejme v tom, že čím viac ľudí robí to isté a tým istým spôsobom, tak efektivita postupne začne klesať.

Niekedy však stačí len niečo malé zmeniť a veci, o ktorých sme si mysleli, že už nefungujú, začnú opäť fungovať a dokonca s rovnakým efektom ako kedysi.

V tomto článku vám chcem ukázať maličkosti z psychológie predaja, ktoré vám dajú odpoveď na to, ako efektívnejšie osloviť klientov.

Ak ste obchodník, tak viete, že o tom, kde sa klient rozhodne uzatvoriť obchod často rozhodujú maličkosti.

Možno ste už počuli príslovie:  keď dvaja robia to isté, nie je to to isté 🙂

Preto dnes vám chcem ukázať na konkrétnom prípade rozdiel medzi úspechom a neúspechom v oslovení klientov.

Poďme už na samotný príklad.

Jedného dňa mi prišli do schránky dve obálky.

Obe obálky mi boli poslané ako klientovi.

Boli síce z inej oblasti, ale cieľ mali rovnaký – schôdzka – nákup.

Jednu som chcel otvoriť hneď a veľmi ma potešila a druhú sa mi nechcelo ani otvoriť a po jej otvorení som ju chcel ihneď vyhodiť. (ešteže som si uvedomil, že ju budem potrebovať pre tento článok 🙂 )

Odpovedajte klientom na prvú otázku, ktorú majú v hlave

Vžite sa do kože klienta a predstavte si, aké otázky sa im v hlave preženú pri konkrétnej činnosti a odpovedajte im na ne. (aj keď ich oni nahlas nemusia povedať)

Napríklad:

Pri telefonovaní to môže byť: Prečo volá tento človek práve mne?

Pri emailoch a zasielaní listov: Prečo mi píšu?…

Ak im totiž neodpoviete na prvé otázky, ktoré ich napadnú, nebudú sa sústrediť na informácie, ktoré im chcete odovzdať.

Poďme si rozobrať na našom  listovom príklade ako si s tým poradili jednotlivé spoločnosti , ktoré mi písali list:

Prvá obálka bola z banky:

Prvá otázka, ktorú má klient v hlave je väčšinou: prečo mi píšu?

Ja som otvoril túto obálku preto, pretože to je od inštitúcie, v ktorej mám účet aj hypotéku.(očakávam nejakú dôležitú informáciu)

Na toto zrejme vsádzali aj ľudia, ktorí tento list posielali.

Jednou z techník psychológie predaja je používať zvedavosť. (ak je to spojené s tým, že môže byť vo vnútri niečo, čo keď nespravím, tak môžem mať postih, prípadne to môže byť dôležitá info)

Čiže dajme tomu, že by to pre tento dôvod veľa ľudí otvorilo.

V texte bolo písané, že si ma vážia ako klienta.

Z tohto dôvodu majú pre mňa novú službu pod názvom XY, a že ak mám o ňu záujem, mám zavolať môjmu poradcovi (ktorého nepoznám) a on sa mi prispôsobí podľa toho, ako budem mať čas ja.

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Dôležité je podotknúť, že je dôležité koľko ľudí otvorí vašu správu, ale ešte dôležitejšie je to, čo sa udeje po otvorení.

Platí jedno pravidlo: Klienti nie sú radi ak im niekto niečo predáva, ale veľmi radi nakupujú.

V tomto prípade som ihneď po prečítaní prvého riadku mal pocit, že mi chcú niečo predať.

Čo myslíte, aká je pravdepodobnosť, že na takýto list niekto zareaguje a zavolá poradcovi?

To nechám na vás 🙂

Pravdepodobne to bolo tak, že prišiel na pobočku banky nový poradca a takto chcel osloviť klientov.

Je v poriadku, že týmto spôsobom chcel naštartovať spoluprácu.

Dôležité je však na začiatku každej jednej spolupráce vybudovať si dôveru.

Akonáhle máte pocit, že vás osloví niekto koho nepoznáte a okamžite vám chce predávať, tak  99% ľudí sa bude brániť a nič od vás nekúpi.

Ako efektívnejšie osloviť klientov aj pri takomto type listu?

Napríklad som čakal, že to napríklad bude tak, že sa tento poradca bojí len tak telefonovať a spravil to preto, aby mal nejakú pomôcku pri telefonovaní –  aby sa mal na čo odvolať.

Čiže mohol po tomto liste zavolať napríklad takto:

Krásny deň prajem pán Stankovský, pri telefóne XY.

Minulý týždeň som vám posielal  list. Čítali ste ho?

Je to celkom dobrý začiatok konverzácie v telefóne.

Čakal som však tri mesiace so zverejnením tohto článku, žiadny telefonát však neprišiel. 🙂

Úspešnosť takejto formy  kampaní bez dodatočného telefonického kontaktovania je veľmi slabá a viac ako 99% klientov nebude reagovať z vlastnej iniciatívy.

Dokonca to môže spôsobiť aj to, že ľudí to nahnevá, pretože čakali nejaké dôležité info z banky a zistia, že ide len o “reklamu, alebo predaj”.

Čakali niečo iné(dôležité info o hypotéke, alebo účte), skutočnosť bola úplne iná.(predaj)

Čo sa stane nabudúce?

S veľkou pravdepodobnosťou ďalší list neotvorím, alebo ho otvorím ihneď a keď zistím, že ide o reklamu tak ho ani nečítam a ide do koša.

Práve takéto správanie v minulých rokoch vytvorilo averziu klientov na listové reklamy.

To, že sa to dá robiť aj inak, toho dôkazom je druhá obálka.

fotka obálky

Už na prvý pohľad je vidieť obrovský rozdiel.

Hneď viem prečo som tento list dostal.

V minulosti som si uzatvoril zákaznícku kartu.

Čiže bol splnený jeden dôležitý bod a to: firma si týmto spôsobom vyselektovala cieľovú skupinu, ktorá má záujem o jej produkty a pravdepodobne ocení zvýhodnené podmienky.(samozrejme nie všetci :-))

Na základe toho sa dá predpokladať, že títo klienti budú chcieť v budúcnosti v tejto predajni nakupovať.

Je pozitívne, že chcú svojich klientov informovať o výhodných ponukách(prípadne nadštandardných podmienkach), ktoré by  mohli využiť.

Všimnite si hneď od začiatku, že som dostal odpoveď na otázku, ktorú má väčšina klientov v hlave.

Prečo píšu práve mne?

Je to jednoduché, pretože to napísali priamo na obálku: “Dôležitá pošta pre držiteľov zákazníckej karty.”

(Nie ako v prvom prípade, kde som to nevedel a očakával som upozornenie, že som niečo nezaplatil, alebo sa niečo stalo.)

Následne čo urobí väčšina ľudí?

Otočí si obálku.

Na druhej strane je taktiež veľmi podstatná informácia – zabezpečte si výhody už teraz.

To znamená, že vo vnútri bude nejaká informácia pre držiteľov karty, ktorí si môžu zabezpečiť nejaké výhody.

Používajte výzvu k akcii, aby sa zvýšila úspešnosť vašich kampaní

Čo robí však väčšina ľudí, ktorí nemajú aktuálne žiadnu potrebu nakupovať z takéhoto obchodu?

Odložia obálku.

A tu práve nastupuje ďalšia významná maličkosť, ktorá vám pomôže v tom, aby ste oslovili klientov efektívnejšie.

Hovorí sa tomu výzva k akcii.

Sú to malé usmernenia, ktoré hovoria vašim klientom čo majú robiť.

Neznamená to, že to urobia všetci, ale percento ľudí, ktorí to urobia sa výrazne zvýši.

V tomto prípade je to príkaz: Hneď otvoriť (pravý horný roh)

Aj napriek tomu, že som aktuálne nič nepotreboval kupovať z tejto predajne, môj mozog vyhodnotil tieto jednotlivé veci a hádajte čo sa stalo?

Otvoril som obálku 🙂

Už som vedel čo bude v obálke. (ponuka, predaj) Aj som to očakával.

Ak vás zaujímajú okrem výzvy k akcii aj iné techniky, vďaka ktorým dokážete vytvoriť jednoduchú kampaň, ktorá vám okamžite prinesie nových klientov z internetu, prečítajte si článok:  Ako získať nových zákazníkov z internetu

Nevyužil som vtedy túto akciu, ale bol som rád, že ma informujú a že som dostal podmienky iné ako ostatní. (dostal som pridanú hodnotu)

V budúcnosti sa budem tešiť, že dostanem niečo navyše a keď budem práve niečo riešiť v tejto oblasti, rád v tomto obchode aj nakúpim.

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Píšte a hovorte tak, aby si ľudia vedeli jasne a konkrétne predstaviť to, čo im ponúkate.

Najväčším rozdielom bol však spôsob ako bol list napísaný.

V prvom liste mi písali, že majú pre mňa nejakú nadštandardnú službu, ktorú si neviem predstaviť.

V tomto druhom liste mi napísali akú konkrétnu zľavu a výhodu dostanem.

Hneď som vedel urobiť rozhodnutie, či hodnota, ktorú mi ponúkajú je taká, že sa rozhodnem prísť na stretnutie (nákup), alebo nie.

Ak si totiž nevieme predstaviť akú hodnotu na stretnutí dostaneme, tak na schôdzku väčšina klientov určite nepôjde.

Možno sa mi divíte prečo sa  vlastne bavíme o listoch.

Je to však len malý príklad, na ktorom si môžeme ukázať ako sa dá uspieť aj so starými spôsobmi oslovovania, ak do nich pridáme moderné prvky psychológie predaja.

Myslíte si, že to funguje rovnako napríklad pri emailoch, alebo telefonovaní?

Ako budú klienti reagovať, ak im pošlete mail a predmet mailu bude slúžiť len na to, aby ho ľudia otvorili, a vo vnútri bude len reklama?

Prípadne, čo ak by ste chceli takýmto spôsobom telefonovať klientom?

Ja som sa raz opýtal v telefóne obchodníka otázku: O čo vlastne ide? a odpoveď ma dojala:

O čo ide vám poviem predsa na tej schôdzke – presne ako s obálkami 🙂

Ak chcete byť výrazne úspešnejší v telefonovaní, stiahnite si zdarma ebook tu: Ako telefonujú najlepší obchodníci v 21. storočí.

Čo myslíte, akú to bude mať úspešnosť?

Dúfam, že v priebehu tohto článku vás napadne niekoľko nápadov,  kde by ste mohli práve tieto jednoduché rady uplatniť aj vy.

Tak čo, myslíte si, že má zmysel sa zaoberať tým, ako efektívnejšie osloviť klientov?

Ak sa vám tento článok páčil, dajte mu like, alebo ho zdieľajte na sociálnych sieťach, aby mohol pomôcť čo najväčšiemu počtu obchodníkov.