Tajomstvo najlepších obchodníkov

Radi sa učíte od najlepších a chceli by ste odhaliť tajomstvo najlepších obchodníkov pri predaji?

Zrušil sa vám už obchod, pri ktorom ste si mysleli, že na 100% dopadne dobre?

Robíte všetko správne, ale klienti vám predaj (predajné stretnutie) často odsúvajú a prekladajú?

Ak ste si aspoň raz odpovedali áno, tak tento článok je určený priamo pre vás.

Ak sa vám v živote takáto situácia už stala, viete, že to nie je najpríjemnejší pocit.

Nič si z toho nerobte.

Môže sa to stať aj najlepším obchodníkom.

Nie je to vaša vina.

Často v návale povinností a dôvere v klientov vynecháme nejaký krok z psychológie predaja a obchod nemusí dopadnúť podľa našich predstáv.

Často však stačí použiť jednoduchú techniku a tento pocit, keď vám padne obchod tesne pred jeho uzatvorením už nemusíte nikdy zažiť.

Učme sa od najlepších obchodníkov

Mal som raz jeden deň veľmi veľa povinností.

Aj napriek plánovaniu to dopadlo tak, že som sa nestíhal ani najesť.

Možno to poznáte.

Aj napriek tomu, že nie som zástanca rýchleho občerstvenia, nebolo inej možnosti.

Prišiel som do známeho reťazca Mcdonald a ako naschvál tam boli dlhé rady.

Môžete si predstaviť, aké myšlienky mi prebehli hlavou 🙂

Aj napriek všetkým negatívam rýchleho občerstvenia, je dobré uvedomiť si, čo všetko robia a akú psychológiu predaja v týchto predajniach uplatňujú.

V tomto článku vám odhalím tajomstvo najlepších obchodníkov, ktoré používajú aj v Mcdonald, a tým neprichádzajú ani o jeden predaj.

Nebojte sa.

Tajomstvo najlepších obchodníkov

Tajomstvo najlepších obchodníkov nebude v tom, že sú poverčiví a mesiac nosia jedny a tie isté “šťastné ponožky” 🙂

Je to v technikách, ktoré používajú.

Vysvetlime si to na príklade Mcdonald.

Treba povedať, že si nemyslím, že Mcdonald zamestnáva najlepších obchodníkov na svete.

Tajomstvo úspechu tejto firmy je však známe tým, že má perfektne prepracované všetky postupy, ktoré jej zabezpečujú úspech v predaji.

Na každú činnosť má dokonca stanovený aj časový limit.

Vzhľadom na to, že sa jedná o rýchle občerstvenie, tak klient očakáva, že bude  obslúžený rýchlo.

Existuje aj predpis, ktorý hovorí o tom, do akého času musia pracovníci vziať objednávku od klienta.

Čo ale v prípade, keď nastane situácia, že sú pred pokladňami také dlhé rady ako v mojom prípade?

Marketéri dobre vedia, že ak by nenastala objednávka do určitého termínu, ľudia by znechutení odišli. (možno ku konkurencii)

Hovoril vám niekto o technike sľubu(záväzku)?

Najlepší obchodníci vedia, že z psychológie predaja vyplýva, že ak sa človek k niečomu zaviaže, tak je oveľa väčšia pravdepodobnosť, že to, čo v tomto záväzku sľúbi aj splní.

Ako tento jednoduchý princíp využíva Mcdonald?

Jednoducho po pár sekundách sa v rade objavil pracovník s prenosným zariadením a pýtal sa ľudí, čo si chcú objednať.

Zákazník má pocit, že sa už niečo deje, a že bude čoskoro obslúžený.

Aj u mňa sa zastavil a opýtal sa ma, čo by som si chcel objednať.

Nadiktoval som mu.

Následne som sa ho opýtal, či je táto objednávka záväzná? (Teda či si to už musím kúpiť a zaplatiť?)

On mi odpovedal, že zaplatím až pri pokladni.

Nedalo mi to a ešte som sa opýtal:

Koľkokrát sa vám stalo, že si u vás niekto objednal a potom odišiel bez toho, aby nakúpil?

Odpoveď znela, že sa jej to ešte nestalo.

Všimnite si, že takáto jednoduchá vec, akou je nezáväzná objednávka Mcdonald vyťažuje svojich klientov na maximum a zabraňuje tomu, aby odišli nespokojní, alebo ku konkurencii.

Totižto už ak si objednáme (aj keď nezáväzne) len veľmi ťažko by sme objednávku odvolávali (to by som musel veeeeľmi dlho čakať) a keďže sme poctiví ľudia neodídeme bez odhlásenia objednávky – čo ak to bola záväzná objednávka? Čo ak tým spôsobím nejakú škodu?….

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Čo má spoločné Mcdonald s našim obchodom?

Veľmi veľa.

Často sa stretávam s obchodníkmi, ktorí mi hovoria: Neviem prečo to tak je, ale v poslednej dobe mi odpadlo pár predajov(podpisov zmlúv)

Často je to spôsobené tým, že nenechajú klienta urobiť záväzok (objednávku), alebo dokonca odpovedajú za neho 🙂

Áno aj to sa stáva. 🙂

Často som svedkom toho, že obchodník vedie celé stretnutie výborne, dokonca sa opýta klienta otázku:

Ako sa vám to páči?

Klient odpovie, že super.

A tu práve (asi zo strachu)  obchodník končí, alebo povie klientovi – Tak ja vám to takto pripravím.

Tajomstvo najlepších obchodníkov je v tom, že práve v tomto momente nechajú klienta, aby on sám vyslovil záväzok (objednávku)

Stačí položiť už len jedinú otázku.

Napríklad:

Budete chcieť, aby som vám takto pripravil zmluvy?

alebo

Budete chcieť teda využívať výhody tohto produktu?

Nebojte sa  týchto otázok.

Ak by vám klient odpovedal nie – tak pravdepodobne ste niečo zle pochopili a aspoň si ušetríte námahu a vyhnete sa práci, po ktorej by klient aj tak nekúpil.

Ak vám odpovie áno, tak vyslovil záväzok(objednávku)

Akonáhle túto techniku začali praktizovať obchodníci po mojich školeniach, prestali sa im prekladať predajné stretnutia a k zrušeniam obchodov takmer vôbec neprichádzalo.

Poďme sa ešte pozrieť na ďalšie druhy záväzkov, ktoré môžete ešte využívať.

Nechcete už od klienta na predajnom stretnutí počuť staré známe “ja si to ešte rozmyslím”? V tom prípade si prečítajte článok: Ako predávať bez stresu? Získajte 100% istotu, že predáte

Vyjadrenie sľubu(záväzku) môže byť ústne, alebo písomné

Napríklad v ústnom podaní sa využíva často takáto formulácia:

Môžeme sa takto dohodnúť?

Ak klient odpovie áno, tak vyjadruje svoj záväzok súhlasom s ústnou dohodou.

Používa sa to často pri dohadovaní odporúčaní.

Prípadne.

Budete chcieť, aby som týmto spôsobom pripravil zmluvy? – ak odpovie áno – urobil ústnu objednávku

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Tajomstvo najlepších obchodníkov spočíva aj v tom, že majú pripravenú variantu, ktorá nevyžaduje ústne potvrdenie, ale napríklad písomné.

Často klient nemusí ani vypisovať nejakú formuláciu.

Stačí ak záväzok vyjadrí svojím podpisom.

Ja som používal napríklad formuláciu:

„Na to, aby som mohol pripraviť zmluvy podľa tohto plánu, požiadam vás o jeden podpis.“

(klient podpísal  “nezáväzný návrh”, ktorý bol pripravený na základe jeho požiadaviek)

Samotný podpis vyjadruje záväzok.

Už by sa musela stať len veľká katastrofa, ak by mal klient odvolať  obchod, keď podpíše návrh riešenia.

Prípadne to môže spôsobiť aj akýkoľvek iný podpis, ktorý bude klient považovať za naštartovanie procesu.

V bankovom sektore som sa stretol napríklad s tým, že obchodníci (bankoví pracovníci) vyžadujú podpis “nezáväznej žiadosti” o úver. (Väčšinou je to spojené aj s tým, aby mali všetky súhlasy, ktoré od nich vyžaduje zákon)

Ale ten pocit. Je to nezáväzné, ale musím to podpísať. 🙂

Čo myslíte, aké percento ľudí, ktorí podpísali takýto nezáväzný návrh a dostali očakávané podmienky, sa nakoniec rozhodlo, že úver nechce? (alebo nebude brať?)

Vyskúšajte si to na sebe, keď ste v roli klienta.

Ako to na vás pôsobí, keď vám dá niekto niečo podpísať, alebo niekomu niečo sľúbite?

Väčšinou  ak môžete, tak sľub dodržíte. Je to tak?

Najlepší obchodníci majú túto techniku vžitú a používajú kombináciu ústneho aj písomného záväzku.

Táto technika záväzku sa využíva pri obchode aj pri vedení ľudí.

Zaujímajú vás prvky psychológie predaja, ktoré majú za následok vyššie predaje? Ak áno, prečítajte si článok: 5 rád, ktoré vám pomôžu osloviť klientov systémom akým ste zvyknutý, ale efektívnejšie.

Dúfam, že vás tento článok inšpiroval k tomu, aby ste túto techniku zaviedli do svojho obchodovania.(samozrejme svojimi slovami)

V prípade, že používate iné techniky, ktoré vám fungujú v predaji, napíšte mi ich do komentárov.

Budem rád, za každý jeden komentár.

Ak sa vám tento článok páčil dajte mu LIKE a zdieľajte ho na sociálnych sieťach, aby mohol pomôcť čo najväčšiemu počtu obchodníkov, ktorým sa prekladajú a rušia predaje.