ako sa stať úspešným v nábore

Máte veľa náborových stretnutí, ale nedarí sa vám presvedčiť ľudí, aby sa pre vás rozhodli?

Začínate tak trochu už o sebe pochybovať a máte chuť so všetkým radšej skončiť?

Nebaví vás už donekonečna čakať, kedy sa to konečne zlomí?

Chápem vás.

Neberte si to osobne. Nie je to vaša chyba.

Často je to spôsobené tým, že vás nejaký teoretický lektor učil ako robiť nábor, ale nikdy v živote sám nenáboroval.

Preto vám títo ľudia nikdy nepovedia ako sa stať úspešným v nábore.

Preto som sa rozhodol, že v tomto článku vám ukážem jeden z rozhodujúcich faktorov, ktorý vám zásadne pomôže v tom, ako sa stať úspešným v nábore

V tomto článku si nebudem brať na paškál jednoduchý nábor, kde vám príde životopis a vy si kandidáta zavoláte do kancelárie a robíte s ním náborový rozhovor.

Dnes by som chcel, aby sme išli trochu ďalej.

Aby sme sa pozreli aj na to, ako to funguje v prípade, že chcete náborovať napríklad kvalitných  ľudí z konkurencie a to možno aj na neutrálnej pôde napr. na káve 🙂

Principiálne je to však jedno. To, čo vám dnes napíšem, funguje na akomkoľvek druhu náboru.

Položím vám otázku.

Kedy si myslíte, že sa rozhoduje o tom, či budete úspešný v nábore alebo nie?

Ihneď na začiatku.

Je to presne ako keby ste dostali šancu ako tréner trénovať špičkový basketbalový tím a tento tím o vás nikdy nič nepočul.

Čo spravia špičkoví hráči z tímu?

Budú si vás chcieť otestovať, aby zistili, či im vôbec máte čo dať a či ich dokážete viesť.

Možno by vám dali za úlohu streliť kôš z veľkej diaľky, prípadne skúsia porušiť pravidlá, ktoré si s nimi dohodnete….

A  budú pozorovať ako danú situáciu zvládnete.

A na vás by bolo, či si zjednáte rešpekt a úctu, alebo nie.

Presne takto to funguje aj pri nábore.

Vy však máte veľkú výhodu. A to, že ak niekto príde na nábor, tak vy viete, že určite niečo chce.

Chce buď zmeniť svoje pôsobisko, alebo bude chcieť náborovať vás.

To, čo sa na začiatku deje, je to, že každý si chce vydobiť čo najlepšiu vyjednávaciu pozíciu.

Kľúčové v tom, ako sa stať úspešným v nábore, je správna komunikácia.

Ihneď na začiatku sa rozhoduje o tom, akú pozíciu v tejto konverzácii budete mať

A to buď: ste v rozhovore podradený, nadradený alebo rozhovor prebieha ako rovný s rovným.

Vašim cieľom by malo byť, aby celý náborový rozhovor prebiehal ako rovný s rovným.

Zvyčajne ak náborujete úspešných ľudí, tak okamžite pocítite to, že sa chcú dostať do lepšej vyjednávacej pozície a môžu pôsobiť v komunikácii ako nadradení.

A to je presne ako tá skúška trénera v basketbale.

Ide len o to, že títo ľudia hľadajú k jednaniu človeka(silného lídra), ktorý im bude seberovný.

Ak sa im nedokážete na nábore komunikačne vyrovnať, nikdy ich do firmy nedostanete.

Ak vás zaujíma to, ako konkrétne zvládať aj tie najťažšie situácie v nábore aj s konkrétnymi príkladmi určite dočítajte tento článok až do konca.

Ako by mal prebiehať náborový rozhovor ideálne?

Ideálne by mal celý nábor prebiehať ako rozhovor rovného s rovným.

Za to, aby to tak bolo ste zodpovedný práve vy.

Nejde o to, aby ste dotyčného zhodili, ale aby videl, že so sebou nenecháte mávať.

Ak by ste totiž ostali v pozícii slabšieho, tak priebeh celého náborového rozhovoru by bol taký, že náborovaný by sa len nafukoval ako kohút pred zápasom, bol by najmúdrejší a poučoval by vás, ale nakoniec by k vám nikdy neprešiel.

Ako teda situáciu zvládnuť tak, aby to bol rozhovor rovného s rovným?

Možností je viacero.

Ukážeme si najprv čo môžete urobiť na začiatku.

Následne budeme hovoriť aj o ťažších kalibroch, na ktoré tento začiatok nebude stačiť 🙂

Vyššie som už spomínal, že máte výhodu. A to tú, že keď niekto prišiel na nábor, tak už niečo chce.

Preto je dobré hneď na začiatku rozhovoru zapojiť otázky ako napr.:

Čo očakávate od nášho stretnutia?

Čo bolo dôvodom toho, že ste súhlasil s našim stretnutím?…

Samozrejme všetko sa odvíja od reakcií daného človeka.

Následne je dobré, ak mu oznámite, ako bude stretnutie prebiehať a vypýtate si súhlas.

Napríklad:

Na začiatku sa budem viac pýtať ja. Je to preto, aby som zistil potrebné informácie a uvedomil si, že ste pre našu spoluprácu dôležitý.

Potom bude priestor na to, aby ste sa viac pýtal vy. A to preto, aby ste dostal všetky informácie k tomu, čo vám všetko môžem ponúknuť.

Na záver budeme mať ešte chvíľu na to, čo nebolo v rozhovore zodpovedané, tak aby sme mohli vyhodnotiť, či budeme ďalej spolu spolupracovať, alebo nie.

Na toto všetko máme 30 min.

Vyhovuje vám tento postup?

Stretnutie týmto spôsobom držíte pevne v rukách, ale popri tom sa pýtame na názor – to je komunikácia rovného s rovným.

Ak vás zaujíma, čo by malo ďalej nasledovať, prečítajte si článok: Ako profesionálne zapôsobiť na kandidáta pri nábore

Čo ak to však nejde takto ideálne?

V tomto prípade existujú aj niektoré striktnejšie metódy.

Na niektoré treba nabrať viac odvahy, ale keď ich uplatníte, tak zistíte, že výborne fungujú.

Ten, kto sa chce povyšovať, totiž používa vety ako:

ja nepotrebujem takéto ponuky, moja produkcia je obrovská, o čo vyššiu províziu mi dáte, vy akú máte produkciu, takých stretnutí mám strašne veľa, množstvo ľudí by ma chcelo do firmy….

Často to býva prehnané a  vo vašich očiach to môže pôsobiť, ako že ste stretli človeka, ktorý sa dokáže len nafukovať.

Celý priebeh schôdzky ale závisí od vás. To si treba uvedomiť.

Často za takýmito silnými slovami je len strach dotyčného. Preto si zachovajte vždy svoju tvár.

Veľmi často používam jednu techniku zo psychológie predaja.

Tá hovorí o tom, že ak pred inými povieme nejaký názor, tak potom budeme konať v súlade s týmto názorom aj naďalej.

Je to preto, že ak by sme jednali inak, tak vo všeobecnosti by sme vyzerali ako klamári….

A toto je vždy dobré využiť na začiatku náborového rozhovoru.

Stačí, ak človek na druhej strane sa vyjadrí nejakým spôsobom, že ho zaujíma to, čo mu chcem povedať.

Akonáhle to tak bude, tak vás bude považovať za seberovného, začne vás konečne počúvať a môže sa začať zmysluplná komunikácia.

Vzhľadom na dĺžku článku, spomeňme si aspoň jednu metódu.

Ako funguje metóda ZAUJÍMA VÁS?

Jednou z metód, ktorá vám pomôže byť úspešným v nábore, je využívanie sily slovného spojenia ZAUJÍMA VÁS.

Táto technika je založená na tom, že použijete všetko to, čo povie človek proti nemu.

Pozor nevyvršujte sa. Akonáhle vycítite, že to jednanie bude prebiehať na úrovni rovný s rovným, budte maximálne empatický.

Ukážme si pár príkladov, ako sa dá takáto technika použiť:

Jeden z mojich najobľúbenejších spôsobov je tvrdiť opak.

Využívam to hlavne pri ľuďoch, ktorí sa najviac nafukujú a na začiatku to až veľmi preháňajú. Môžu používať kombinácie napríklad takýchto výrokov:

Ja nepotrebujem takéto ponuky, moja produkcia je obrovská…

Vtedy sa opýtam: Takže vás nezaujíma ako výrazne zefektívniť čas a pritom zarobiť dvakrát viac.?

(schválne som nechal na konci bodku aj otáznik, pretože to tak polooznamujem a popritom sa pozerám na človeka a som ticho, aby to on bral ako otázku.)

Akonáhle prehovorí a povie, že ho to zaujíma – tak sme vyhrali, pretože už priznal, že ho zaujíma to, o čom budem hovoriť .

Potom to už je na vašich komunikačných schopnostiach, o ktorých viac sa môžete dozvedieť v 4 dňovom online kurze zdarma: Zaži úspech v nábore.

Pre istotu sa ešte opýtam: Môžeme sa na to teda pozrieť? – on už automaticky povie ano.

Znemená to, že ja vediem stretnutie, a druhá strana má pocit, že ho smeruje.

Takže komunikujeme ako rovný s rovným.

Ako používať alternatívu a protiotázku v technike ZAUJÍMA VÁS?

Jedna z možností je používať aj alternatívu:

Ak sa vás uštipačne opýta: A vy akú máte produkciu?

Možete sa okamžite opýtať – Chcete sa dnes baviť o tom akú mám produkciu, alebo vás zaujíma čo z našej spolupráce môžete mať vy?

Sila tejto techniky je v tom, že sa opýtate na to, či sa chce baviť o tom čo povedal, alebo o niečom, z čoho by mal veľký úžitok. (Čo si myslíte, že si vyberie 99% ľudí? :-))

Keď už teraz viete, že je dobré sa pýtať aj na silný úžitok, ktorý by z toho stretnutia mohol mať daný človek, môžete to použiť aj v protiotázke.

Napríklad:

Takýchto stretnutí mám strašne veľa.

Takže zaujíma vás akú pridanú hodnotu môžete mať z nášho stretnutia?(v čom sme lepší ako konkurencia, ktorá vás ťahá na stretnutia?)

Jediné čo budete robiť je to, že sa budete snažiť korigovať jednanie.

Ak to však nepôjde musíte byť pripravený z jednania kedykoľvek odísť.

Vždy je však dobré vytiahnuť zo stretnutia maximum.(keďže ste tomu už venovali čas)

Keď už vidím, že to sú prázdne reči tak používam jednoduché otázky:

Aké očakávania ste mal od nášho stretnutia?

prípadne: Prečo ste vlastne prišli?

Všetko samozrejme slušne, ale už s náznakom, že so sebou nenechám mávať.

Ak to bude zase nejaká hlúposť, tak sa taktne postavím a poviem, že sme sa asi zle pochopili pri dohadovaní schôdzky a vzhľadom na to, že jeho čas, ale aj môj je veľmi drahý…..

Niekedy sa to zvrtne až pri tejto extrémnej vete (riešení)

Aj napriek tomu, že ste merali dlhú cestu, musíte byť na to pripravený.

Ľudia totiž hľadajú silných lídrov.

V prípade, že aj spravíte náznak toho, že odídete na 95% sa tomu tak nestane.

V najhoršom prípade sa stane to, že si ušetríte aspoň 20 min. času, ktorý by ste venovali konverzácii s človekom, ktorý vás nechce počúvať. 🙂

Dúfam, že vám tento článok pomôže v tom, aby ste sa stali skutočne úspešný v nábore.

Vždy je dôležité sa na celý nábor dobre pripraviť.

Totižto aj keď zvládne úvod perfektne, uvidíte, že skutočne úspešní ľudia sa budú chcieť aj v priebehu rozhovoru dostať do pozície nadradeného.

Sú na to prirodzene zvyknutí.

Veľmi ma zaujíma váš názor, preto napíšte mi do komentárov, čo vám najviac funguje pri náborových rozhovoroch.

Ak sa vám článok páčil dajte mu LIKE, alebo ho zdieľajte na sociálnych sieťach, aby mohol pomôcť čo najväčšiemu počtu, nielen začínajúcich, manažérov.