chyby financni poradcovia odporucania

Ste finančný poradca a pri žiadosti o odporúčania často počúvate na stretnutí od klienta vetu: “Ja si to musím ešte rozmyslieť”?

Odchádzate zo stretnutia a až potom vás napadne, že ste si zabudli vypýtať odporúčania?

Chceli by ste jednoducho získavať viac odporúčaní, ale nedarí sa vám?

Chápem vás.

Získať kvalitné odporúčania nie je vždy také ľahké.

Nie je to vaša chyba.

Často je to spôsobené tým, že nemáte k dispozícii človeka, ktorý by vám pomohol a poradil vám čo máte urobiť, aby ste dokázali získavať viac kvalitných odporúčaní.

Niekedy je to skutočne o tom, že jedna rada, jedna zmena slovíčka môže spôsobiť to, že sa môže u vás doslova “roztrhnúť vrece” s odporúčaniami.

Preto som sa rozhodol, že v tomto článku poukážem na 6 najčastejších chýb, vďaka ktorým prichádzajú finanční poradcovia o odporúčania

Chyba finančných poradcov č. 1

Nerobia prekvapenie

Nehovorte to nikomu, ale dostal som tajný recept na získavanie klientov a odporúčaní 🙂

Necháme trochu toho humoru, ale poviem vám pravdu ako celkom dobre funguje psychológia predaja.

Sú totiž určité vzorce, ktoré veľmi dobre fungujú na predaj a súvisia priamo s odporúčaniami.

Jeden úspešný online podnikateľ mi povedal:

“používaj tento vzorec”

Daj najprv tri krát nejakú veľkú hodnotu klientovi, až potom predávaj a nakoniec, keď to nebude očakávať, sprav mu prekvapenie.(ja som si to nazval “wau efekt”)

Dokonca je dobré robiť “wau efekt” aj napriek tomu, že klient od vás nekúpi.

Cieľom “wau efektu” je, aby si vás klient zapamätal, bol vďačný a tým aj ochotnejší vás odporúčať.

Napríklad v online prostredí to môže fungovať tak, že klient si kúpi kurz a ja mu za to pošlem na konci kurzu zdarma neočakávane moju knihu.

Pozrieť si o čom je kniha, prípadne prečítať si kapitolu z knihy zdarma môžete tu: Ako získavať odporúčania bez stresu a blokov

Čo myslíte aký to má efekt?

Čo bude o vás takýto klient hovoriť, prípadne bude ochotnejší vás odporúčať?

Z mojich skúseností vyplýva, že áno.

Vy mi však môžete na to povedať, ale čo my s tým. Ja ani nemám záujem podnikať online.

Máte pravdu.

V reálnom živote to funguje rovnako.

Často sa pýtam ľudí, ktorí chcú pracovať na tom, aby získavali odporúčania, akú pridanú hodnotu dávajú klientovi, prípadne aký “wau efekt” spravili pre klienta, aby bol ochotnejší šíriť vaše meno alebo odporúčať vás?

Stretávam sa s tým, že finanční poradcovia(sprostredkovatelia) dávajú na začiatku klientovi hodnotu, následne aj predajú, ale nespravia niečo “wau”.

A pritom, by to mohla byť len maličkosť s veľkou hodnotou.

Ja som dosť často v styku s realitnými maklérmi.

Niekedy je to lepšie, niekedy horšie.

Pamätám si na jeden “wau efekt”, ktorý sa mi stal.

Najviac totiž neznášam papierovačky.

Pri kúpe bytu prebiehalo všetko profesionálne zo strany realitného makléra.

Pri odovzdaní bytu mala maklérka všetko pripravené, dokonca zavolala na elektrárne a spolu s nami prehlásila elektrinu.

Na moje prekvapenie vytiahla tlačivo z plynárni predpísané, doplnili sme údaje a povedala, že nech to nechám na ňu, že ona to vybaví emailom.

Ja som len dostal potvrdenie a nikam som nemusel chodiť.

“WAU”

Možno si poviete, že maličkosť.

Pre mňa to bol obrovský “wau efekt”.

Nikam nemusím chodiť, ušetrila mi cestu do mesta a papierovačky.

Vidíte, veľa mien si nepamätám, ale túto realitnú maklérku by som vám vedel odporúčať aj teraz.

Mám na vás teda otázku: “Aký wau efekt robíte pre svojich klientov vy?” (čakám komentáre pod článkom :-))

Možno je to jeden z kľúčov ako vás začnú klienti sami od seba odporúčať.

Chyba finančných poradcov č.2

Vytvárajú si blok:

Často počúvam od finančných poradcov vetu: “Ja mám blok vypýtať si odporúčania, pomôžte mi.”

Ja viem, pýtanie si odporúčaní môže byť pre mnohých z nás veľmi stresujúce.

Hlavne ak máte manažéra, ktorý vám povie:  “Veď choď na stretnutie a jednoducho si ich vypýtaj.”

NO dobre, ale AKO?

Poradí vám, aby ste u klienta použili nejakú jednoduchú vetu typu: “Chcel by som od vás tri kvalitné odporúčania.”

Vám napríklad táto veta nesedí (akoby nebola z vás) a máte strach sa ju opýtať.

Veď čo ak to spôsobí, že celý dojem z dobre vykonanej práce bude preč a mne to poškodí meno?

Čo ak ma odmietne?

Možno budem vyzerať aj trápne…

Je možné, že vaše myšlienky sa môžu uberať takýmto smerom.

Priznám sa, ja som vo svojich dávnych začiatkoch týmto spôsobom uvažoval.

Myslím si, že toto je jeden zo spôsobov ako si začne človek vytvárať blok.

Častým dôvodom vytvorenia si bloku je spôsob, akým premýšľame o danej situácii.

A pritom na hore uvedenom spôsobe myslenia nie je nič zlé.

Dokonca si myslím, že to hovorí o tom, že ste veľmi zodpovedný.

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Čo ale s tým robiť?

Treba si  uvedomiť jednoduchú vec.

Ak sa neopýtate, nedostanete odpoveď.

No dobre, ale ako mám prejsť na tému pýtania si odporúčaní?

To je výborná otázka, možno vám pomôže moja jednoduchá rada:

Pracujte tak, aby vás to bavilo.

Čo to znamená?

Nájdite si svoju cestičku a vetičku ako sa opýtate na odporúčania tak, aby to bolo “z vás”.

Najdôležitejšie je podľa mňa uvedomiť si, že nejde o život.

Čo také strašné sa vám môže stať, ak sa opýtate?

Môže vám klient napríklad povedať, že vám momentálne nevie dať odporúčania.

Neznamená to, že ste urobili svoju prácu zle.

Veď si len zoberte, že ešte len teraz sa dozvedel, že tak môže urobiť.

Neznamená to však ani to, že vás tento klient nebude odporúčať napríklad v budúcnosti.

Verte mi.

Ak máte “blok” a neviete ako vôbec premostiť na tému odporúčaní, tak možností je niekoľko.

Napríklad to môžete spraviť najprv tak, že sa opýtate najskôr na spätnú väzbu na seba.

Opýtate sa klienta, ako bol spokojný s vašimi službami, čo bolo pre neho najdôležitejšie….

Uvidíte, že to bude veľmi príjemný rozhovor, pri ktorom vám bude odpovedať klient pozitívne.

A až po takomto pozitívnom rozhovore si vypýtajte odporúčania.

Uvidíte, že ak vám klient dá pozitívnu spätnú väzbu na vašu prácu, tak opýtať sa na odporúčania bude oveľa jednoduchšie. (blok bude preč)

Veď si len predstavte, že vám klient hovorí: ste super, perfektne ste mi pomohli, je to paráda….

Opýtať sa potom na to, kto v okolí by ocenil takúto pomoc je skutočne oveľa jednoduchšie.

Najdôležitejšie posolstvo z tohto bodu, ktoré som chcel povedať je to, aby ste začali pýtanie si odporúčaní brať ako hru.

Berte to ako naštartovanie spolupráce.

Ak to budete totiž brať s ľahkosťou “bez tlačenia na pílu”, tak to klient vycíti a som presvedčený, že ak nie hneď, tak v budúcnosti vás určite odporúčať bude. 🙂

Chyba finančných poradcov č.3

Nepovažujú pýtanie si odporúčaní za dôležité

Často sa stáva, že prvú otázku pri začiatku podnikania máte: Ako získať nového klienta?

Pracujete na sebe, “makáte” a zháňate nových klientov.

Nie je to jednoduchá práca, hlavne ak ste sa napríklad presťahovali a začínate na neznámom mieste úplne od nuly.

Ani si to človek neuvedomí, ale v tomto kolotoči funguje mesiac, rok, dva….

Zrazu sa však cíti unavený a má pocit, že sa len naháňa.

Mám rád jedno japonské príslovie, ktoré hovorí: Ak sa najviac ponáhľaš, tak sa zastav.

Vtedy sa totiž dokáže človek upokojiť a pozrieť sa na situáciu s nadhľadom.

Možno takéto niečo poznáte.

Možno sa aj vy takto „naháňate“ za klientmi. Je to v poriadku, ale len do určitej doby.

Väčšinou je to do získania prvých 10-25 klientov.

Tým, že už v tomto období máte skúsenosti s obchodom a dokázali ste zobchodovať niekoľko obchodov, je čas zapracovať na tom, aby ste sa už nemuseli naháňať za klientmi, ale aby vám to samotní klienti uľahčili.

Pýtate sa ako?

Aby vám jednoducho odporúčali nových klientov.

Začnite pracovať na vytvorení systému na získavanie odporúčaní.

Ak totiž nezačnete a budete sa len naháňať za novými obchodmi, môže sa vám stať, že vás práca prestane baviť, budete sa neustále naháňať a v najhoršom prípade môžete zažiť až syndróm vyhorenia.

A pritom je to také jednoduché, stačí považovať získavanie odporúčaní za dôležité a naplánovať si postup, ako to zrealizujete.

Totiž to kam budete smerovať vašu energiu, tam sa vám bude dariť.

Zaujíma vás aké konkrétne zmeny dokáže spôsobiť len to, že začnete považovať odporúčania za dôležité?

Prečítajte si tento skutočný príbeh úspešného podnikateľa, ktorý som opísal v článku s názvom: Finanční poradcovia pozor! Dôležité fakty o odporúčaniach, ktoré by ste mali vedieť

Chyba finančných poradcov č. 4

 Nemajú scenár

Na začiatku môjho podnikania na internete som mal veľký problém. Nevedel som písať texty.

To je v podnikaní na internete asi najväčší nedostatok.

Nebudem vám hovoriť, ako vyzerali moje slohové práce v škole.

Poviem len, že vždy čítali pred všetkými v triede tú najlepšiu slohovú prácu – nikdy nie tú moju 🙂

Raz som však absolvoval školenie o tom, ako písať texty.

Napríklad mal som predajnú stránku, ktorú som si ako tak napísal, ale nikto nekupoval moje produkty.

Na základe jednoduchého návodu a scenáru , ktorý som dostal, som ju prepracoval a zrazu sa stalo, že skoro 4% ľudí, ktorí navštívili túto stránku aj nakúpilo môj produkt. (v písaných textoch 4% je celkom dobrý výsledok)

Prečo o tom hovorím.

Nikdy by som nič zásadnejšie nepredal, ak by som nemal nejaký návod – scenár.

Rovnaké je to aj s odporúčaniami.

Hľadajte možnosti, ako si ujednotiť postup (scenár), ako budú prebiehať vaše schôdzky vrátane časti pýtania si odporúčaní.

Ak sa pritom budete dobre cítiť (budú to vaše slová), bude sa dobre cítiť aj klient, tak výrazne tým zvýšite šancu, že samotné odporúčania aj dostanete.

Potom to už je len o tom, koľkokrát tento scenár zopakujete v praxi.

Je to ako s tou predajnou stránkou – potom už len záleží na tom, koľko ľudí ju navštívi. 🙂

Čiže moja rada znie: “pripravte si scenár toho, ako si budete pýtať odporúčania na stretnutiach”

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Chyba finančných poradcov č. 5

Nekomunikujú s klientom po predajnom stretnutí

Poviem vám to na rovinu.

Pred stretnutím to je väčšinou tak, že obe strany obchodného stretnutia môžu mať strach.

Finanční poradcovia môžu mať strach, že nepredajú svoje produkty a služby a klient má strach, aby sa na ňom poradca „nenabalil“, a aby mu predal to, čo je pre neho výhodné.

Existuje mnoho školení, ktoré sa zaoberajú tým, ako úspešne zvládnuť takéto stretnutie.

Často sa to aj výborne darí obchodníkom.

Niekedy však obchodníci zabúdajú na to najdôležitejšie.

Zabúdajú sa starať o zákazníka po stretnutí.

Zoberte si príklad, ak získate nového klienta, prebehne obchod a vy sa mu napríklad mesiac neozvete.

To je dajme tomu ok.

Prejde však prvý mesiac, druhý, tretí….

Po roku napríklad zavolá iný obchodník vášmu klientovi.

On si na vás spomenie a zistí, že vlastne od vášho stretnutia, ste sa mu vôbec nevenovali.

Aká myšlienka (strach) mu prebehne hlavou?

Máte pravdu, opäť ten istý strach ako pred prvým stretnutím s vami.

“Nepredal mi niečo nevýhodné, nenabalil sa len na mne a neodišiel?”

A pritom stačí tak málo.

Zapracujte na svojom systéme servisu.

Komunikujte s vašimi klientmi, dávajte im hodnotné rady (možno aj pomocou emailu, správy, telefónu….).

Zvyšujete si tým šancu, že vás bude odporúčať.

Chyba finančných poradcov č. 6

Počet odporúčaní

Celú vašu snahu môže doslova “zabiť ” tlak.

Stretol som sa totiž s tým, že si veľa obchodníkov pýta príliš veľa odporúčaní.

Bohužiaľ som bol aj svedkom, ako jeden uznávaný slovenský “motivátor” nabádal ľudí, aby si pýtali minimálne 10 odporúčaní.

Celú fintu ako na to vysvetlil tak, že by ste mali mať pripravený papier.

Na papieri by bolo číslovanie.

V prvom riadku by bolo číslo 10, v druhom by bolo číslo 9….. až po číslo 1.

Odôvodnil to tým, že z psychologického hľadiska klient napíše prvé meno k číslu 10, druhé meno k číslu 8 a tým pádom bude mať pocit, že už stačí len 7,6,5…. mien.

UFFF.

Čo na to povedať?

Pozrite sa na to z druhej strany.

Ak ste klient a nejaký obchodník bude po vás chcieť 10 odporúčaní:

Čo si pomyslíte?

V prvom rade – to je strašne veľa, to sa mi nechce.

V druhom rade – ten obchodník asi nemá čo robiť.

Asi nie je úspešný, možno to ani nevie dobre robiť…. možno aj mne poradil niečo zle.

Dbajte teda na to, aby sme nevyvolávali tieto myšlienky u klienta.

Ak by po mne chcel niekto 10 odporúčaní, okamžite si to spojím s tým, že tento obchodník nie je úspešný.

Koľko by ich teda malo byť?

Ja odporúčam hovoriť o dvoch, maximálne troch odporúčaniach.

Prečo?

Aby klient vedel, že vám môže dať viac ako jedno, ale že na druhej strane nie som “trosečník”, ktorého existencia závisí na tom, či dostanem od tohto klienta odporúčania alebo nie.

Povedzme si úprimne. Ak by ste aj dostali 10 odporúčaní, budú kvalitné?

Skôr to budú len nejaké mená a telefónne čísla známych, ktorí sa s vami aj tak na 90% nestretnú.

Chcete skutočne naštartovať svoje odporúčania?

V tom prípade si určite prečítajte tento článok: Jedna rada, ktorá vám dokáže naštartovať odporúčania

V tomto článku ste sa dozvedeli o 6 najčastejších chybách, ktoré robia podľa mňa nielen finanční poradcovia pri získavaní odporúčaní.

Dúfam, že vám článok pomohol.

Ak sa vám článok páčil dajte mu like alebo ho zdieľajte, aby mohol pomôcť čo najväčšiemu počtu finančných poradcov.

P.S. Existuje ešte nejaká dôležitá chyba, ktorú som v článku nespomenul? Napíšte mi do komentárov. Budem sa tešiť každému jednému komentáru 🙂