Tajná zbraň obchodníkov pri predaji

Radi sa učíte od najlepších obchodníkov?

Chceli by ste dosiahnuť na stretnutí to, aby klient bol nielen spokojný, ale dokonca nadšený?

Zaujíma vás psychológia predaja?

Ak áno, tak tento článok je priamo pre vás.

To, že na sebe chcete neustále pracovať je znakom úspešných ľudí.

Chápem vás.

Na začiatku mojej obchodníckej kariéry som bol rád za každý jeden nový obchod.

Tešil som sa aj najmenšiemu obchodu. Doteraz mám veľmi rád prácu v teréne.

Niečo sa však zmenilo.

Kým na začiatku som tvrdo pracoval a mal som veľa schôdzok, dnes sa skôr sústredím na väčšiu efektivitu.

Neustále si pokladám otázku, ako zvládnuť obchodné stretnutia efektívnejšie.

Začal som si teda všímať, čo robia najlepší obchodníci inak ako ostatní.

V čom je ten najväčší rozdiel?

V komunikácii.

Všimol som si, že každý  jeden z týchto obchodníkov je jedinečný.

Dalo sa však odpozorovať ako používajú určité spoločné techniky, ktoré spravili stretnutia s nimi výnimočnými.

Zaujíma vás, aké techniky používajú najlepší obchodníci pri telefonovaní klientom? Ak áno kliknite sem >>>

V tomto článku vám ukážem tajnú zbraň obchodníkov pri predaji, ktorá dokáže z obyčajnej schôdzky spraviť výnimočnú.

Vždy som bol priamejší človek a obdivoval som, ako tí najlepší dokážu s noblesou vysvetliť klientovi všetko o produkte a dokonca aj nepríjemnú správu tak, aby ich považoval za odborníkov.

Myslel som si, že sa to nikdy nenaučím.

Keď však začnete dlhodobejšie študovať psychológiu predaja a vedenia rozhovoru, tak zistíte, že to nie je až také zložité.

Čo je teda kľúčom k úspechu najlepších obchodníkov?

Sú to príbehy.

Áno čítate správne.

Ak si všimnete, tak najlepší obchodníci používajú príbehy tretích osôb na to, aby sa klienti stotožnili s produktom(službou) a dokonca, aby kupovali daný produkt s nadšením.

Niekedy je to tak, že príbehy používame aj na svojich stretnutiach podvedome.

Je však dobré pochopiť silu príbehov a neustále sa zdokonaľovať v tom, ako ich komunikovať s klientom tak, aby ste dosiahli želaný efekt.

Totižto, niekedy si to obchodník ani neuvedomí a povie príbeh, ktorý klienta odradí, prípadne až vystraší.

Ak vás zaujíma, ako používať príklady správne, dočítajte tento článok až do konca.

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí

Ako obchodníčka použila príbeh zlým spôsobom a zabila celý obchod.

Tento článok ma napadol v momente, keď som bol svedkom, ako sa to nemá robiť.

Pri predaji bytu som bol svedkom ako realitná maklérka prevádzala záujemcu o byt.

Byt bol kompletne prerobený, všetkým sa páčil.

V tom sa realitná maklérka  opýtala divnú otázku: “tečie tu voda?”

Odpoveď bola: “Samozrejme áno”

A maklérka začala rozprávať svoj jednoduchý príbeh.

Viete, bola som tiež na prehliadke na takom peknom byte, všetko sa zdalo perfektné, až potom sa zistilo, že tam nebola zapnutá voda a klientka si musela na svoje náklady rozbiť celú kúpeľňu.

Pravdepodobne chcela týmto príbehom poukázať na svoju odbornosť a dlhodobú prax. 🙂

Čo myslíte, že sa dialo, keď dopovedala svoj príbeh?

Najprv si chytila ústa a povedala: “prepáčte, nechcela som vás uraziť”

Ako zareagoval záujemca?

V tej sekunde začal skúšať splachovač, vodu v umývadle, vo vani a ešte pre istotu sa vrátil aj do kuchyne. 🙂

Čo si myslíte, kúpil daný byt? (odpoveď je asi každému jasná)

Ako sa teda tvoria príbehy?

Veľmi jednoducho.

Vždy ,keď máte pocit, že veľa vysvetľujete alebo klient niečomu nechápe, alebo ma požiada o vysvetlenie, je najdôležitejšie sa zastaviť a nevysvetľovať.

Vždy sa v duchu zamyslite nad tým, akú životnú situáciu (príbeh) vám to pripomína:

Začnite vetu:  toto mi pripomína situáciu(príbeh)… a začnite hovoriť príbeh o niekom, alebo niečom inom.

Najlepšie sa to asi vysvetľuje na príklade:

Jeden skvelý obchodník,  s ktorým som volal mi hovoril, že hľadá asistentku.

Opýtal som sa ho, že prečo nedal túto požiadavku na internet.

Odpoveď znela: A čo ak sa mi prihlási veľa ľudí.

Odpovedal som mu: Veď to by bolo dobre nie?

Áno, ale keď ja som rozmýšľal aj nad manažérskou dráhou ,a čo keď z tých ľudí by mohli byť dobrí obchodníci a nie asistentky a ja si vyčerpám tieto kontakty.

V minulosti by som mu okamžite radil, čo má robiť.

Namiesto toho som mu však povedal príbeh:

Vieš, pripomína mi to jeden príbeh z bájky, kde sa jeden hladný býk rozhodoval medzi dvomi rovnako šťavnatými kopami sena až do chvíle, keď zdochol od hladu. 🙂

Odpoveď z druhej strany: Aha chápem, asi toto som potreboval počuť.

Čaro príbehov je v tom, že človek je takto ochotnejší prijať radu alebo kúpiť.

Aké druhy príbehov zaberajú najviac?

Existuje viacero druhov príbehov.

Na začiatku je dobré ,ak si pripravíte a naštudujete niektoré príbehy.

Následne, keď si ich zvyknete používať, budete to robiť automaticky a automaticky budete vytvárať nové.

1. Druhom príbehov sú: Vlastné skúsenosti

Tento druh príbehov väčšinou najviac na klientov zaberá.

Sú to príbehy, ktoré sa skutočne stali vo vašej praxi.

Budujú vaše postavenie odborníka a dobre sa dajú aplikovať na námietky, prípadne na lepšie stotožnenie sa klienta s produktom.

Tento druh väčšina obchodníkov používa podvedome.

Dobré je však všimnúť si ako to pôsobí na klientov a následne používať tieto príbehy vedome pri konkrétnych predajoch.

Zaujíma vás, ako telefonujú najlepší obchodníci v 21. storočí? Kliknite sem a stiahnite si ebook ZDARMA >>>

2. Druhom príbehov sú: Skúsenosti iných

Veľa obchodníkov mi vraví, že sú na začiatku a nemajú vlastné príbehy.

Vtedy je dobré sa opýtať na príbehy skúsenejších kolegov.

Napríklad:  Pomohol niektorému vášmu klientovi tento produkt? ako?

Stačí len počúvať a zapamätať si tieto príbehy.

3. Druhom príbehov sú: Príbehy z kníh

Ja osobne mám najradšej Bájky.

Je dobré si naštudovať určité príbehy, ktoré by sa dali pri vašom predaji použiť.

Samozrejme môžu to byť aj akékoľvek iné príbehy z kníh, ktoré sa hodia na danú tému.

Vždy je dobré sa na stretnutie, alebo rôzne situácie pripraviť.

Určite si s akými námietkami alebo časťami predaja, ktoré sa opakujú ,máte problémy.

Následne sa zamyslite, či by ste práve v týchto častiach vedeli vsunúť nejaký príbeh.

Napríklad, ja sa často stretávam s obchodníkmi, ktorí majú pocit, že majú nejakú konkurenčnú nevýhodu oproti ostatným.

napr.: myslia si, že nemajú také široké portfólio, možnosti, nepracujú pod tak známou značkou….

Na problém takéhoto rozmýšľania obchodníkov používam často tento príbeh:

10 – ročný chlapec sa rozhodol študovať džudo aj napriek tomu, že prišiel o  svoju ľavú ruku  v hrozivej automobilovej nehode.
Chlapec začal tréning so starším Japonským učiteľom džuda.
Chlapcovi to išlo dobre, no nedokázal pochopiť, prečo ho učiteľ po troch mesiacoch tréningu naučil len jeden chvat. „Sensei (učiteľ v Japončine),“ chlapec položil otázku

„Nemal by som sa učiť viac chvatov?“. Sensei mu odvetil: „Toto je 
jediný chvat, ktorý vieš, a ktorý budeš  potrebovať.“
Napriek tomu, že chlapec učiteľovi neporozumel, pokračoval v trénovaní.

O niekoľko mesiacov neskôr zobral Sensei chlapca na jeho prvý turnaj.

Prekvapivo sa podarilo chlapcovi vyhrať prvé dva zápasy.

Tretí zápas už bol o niečo náročnejší, no po čase začal byť chlapcov oponent netrpezlivý a to využil chlapec, ktorý zasadil súperovi jediný chvat, ktorý vedel a súpera odstavil.

Ohúrený úspechom sa chlapec dostal až do finále.

Páčil sa vám príbeh?

Takýmto spôsobom je dobré si pripraviť viac druhov príbehov.

Zo začiatku je dobré príbehy používať v prípade námietky, alebo prosby o radu.

Neskôr je dobré začať používať príbehy aj pri predaji, prípadne prezentácii.

Sila príbehov je obrovská.

Napíšte mi do komentárov príbeh, ktorý najčastejšie používate a v čom vám pomáha.

Ak sa vám článok páčil, dajte mu Like, alebo ho zdieľajte na sociálnych sieťach aby pomohol čo najväčšiemu počtu obchodníkov.

• Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
• Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
• 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
• Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....

Zaujímalo to už 0 ľudí