Jedna chyba, vďaka ktorej môžete prísť o obchod aj napriek tomu, že ste celé predajné stretnutie viedli správne.

Jedna chyba vďaka ktorej môžete prísť o obchod

Jedna chyba vďaka ktorej môžete prísť o obchod

Už sa vám stalo, že na konci predajného stretnutia vám klient povedal: “ja si to ešte rozmyslím”?

Mali ste už niekedy pocit, že  tesne pred uzatvorením obchodu sa vám začal klient “vyhovárať”?

Chceli by ste byť úspešnejší pri uzatváraní obchodu?

Chápem vás.

Každému sa občas môže stať, že tesne pred podpisom zmluvy si to klient rozmyslí.

Nie je to vaša chyba.

Často je to preto, že ste natrafili na zlého klienta, alebo je to tým, že nedostávate potrebnú podporu zo strany manažéra vo forme spätnej väzby, ktorá by vám pomohla takéto nemilé odloženie obchodu úplne eliminovať.

Často totiž kvalitná spätná väzba poukáže na pre nás napríklad malú chybičku, ktorá môže mať zásadný vplyv na to, či s klientom uzatvoríte obchod alebo nie.

 

V tomto článku vám ukážem jednu chybu, vďaka ktorej môžete prísť o obchod aj napriek tomu, že ste celé predajné stretnutie viedli správne.

 

Prečo je také nepríjemné keď vás klient odmietne na predajnom stretnutí?

Je to jednoduché.

Ak vás klient odmietne napr. v telefóne, tak je to nepríjemné, ale človek si povie, že sa nič nedeje a navolá si iné stretnutie.

Prečítajte si ebook: Ako telefonujú najlepší obchodníci v 21. storočí

Ak vás však klient odmietne na predajnom stretnutí, tak to bolí oveľa viac.

Čím to je?

Väčšinou je to preto, že než sa dostanete na predajné stretnutie ,musíte spraviť veľmi veľa práce.

Musíte si vyhľadať klienta, osloviť ho a dohodnúť si stretnutie, pripraviť sa na stretnutie, zaujať ho… (v niektorých prípadoch treba absolvovať aj viac stretnutí pred tým, než príde k predajnému stretnutiu).

A predstavte si, že na konci predajného rozhovoru sa vám bude klient vyhovárať a povie, že si to rozmyslí alebo vás doslovne odmietne.

Nepríjemná predstava.

Často však nie je problém v tom, že klient nechce kúpiť.

Niekedy je to tak, že obchodník trpí aj za menšiu chybičku, ktorú v predajnom rozhovore urobí.

 

Čo sa môžete dozvedieť v mojej novej knihe?

  • Pravdu o tom, čo konkrétne urobiť, aby ste začali získavať odporúčania na bonitnejšiu klientelu str.7
  • Ako dokáže jedno slovo výrazne zlepšiť úspešnosť pri získavaní odporúčaní str. 63
  • 100% fungujúci návod na to, ako predísť odpovedi „ja si to musím ešte rozmyslieť“ na žiadosť o odporúčania str. 75
  • Ako si pýtať odporúčania na stretnutí tak, aby som nevyzeral ako „trapko“ str. 91 .... a ešte oveľa viac....
Zaujímalo to už 0 ľudí

 

 

Ako som od začiatku predajného rozhovoru rozmýšľal nad tým, ako sa vyzujem z uzatvorenia obchodu

 

Na začiatku všetkého bol telefonát, v ktorom ma pozval jeden obchodník na stretnutie.

Keďže mi ponúkol službu, ktorú som v tom období vyhľadával – investovanie do komodít, tak som so stretnutím súhlasil.

Keď som prišiel na stretnutie, všetko prebiehalo v poriadku.

Keďže obchodník bol začiatočník, stretnutie viedol jeho manažér.

Všetko bolo v poriadku do chvíle, keď hneď po úvode som chcel pochváliť mladého obchodníka za to ako telefonuje.

Povedal som, že mám už skúsenosti aj s ich konkurenciou, ale neboli schopní splniť jednu moju požiadavku.

A vtedy to prišlo.

Manažér povedal: “Jáj, to je táto firma, od nich sa ťažko získavajú peniaze späť”

A vtedy som si uvedomil:

Ako je to v tejto firme? Ak sa ich opýtam, určite mi budú tvrdiť, že u nich je to ok.

Musím si to nejako overiť – Ako sa len vyzujem z tejto schôdzky?(z toho, aby som im čokoľvek podpísal?)

Aj napriek tomu, že následne celá schôdzka bola super, už na začiatku som vedel, že u nich dnes určite nič nepodpíšem.

Základné pravidlo obchodu totiž vraví:

NIKDY, ALE NAOZAJ NIKDY NEOHOVÁRAJTE SVOJU KONKURENCIU NA STRETNUTÍ

(vrátane na prvý pohľad nevinných poznámok na ich adresu)

Môže vás to stáť veľmi veľa.

V takomto prípade je lepšie nevyjadrovať sa k tomu, alebo hovoriť o sebe.

Napr.:

Stačilo povedať, že našou výhodou je, že vyplácame peniaze rýchlejšie.

Čo si o tom myslíte?

Znelo by to inak? Uzatvoril by som v ten deň obchod?

Dúfam, že sa vám článok páčil. Ak áno dajte mu LIKE a zdieľajte ho na sociálnych sieťach tak, aby pomohol čo najväčšiemu počtu obchodníkov.

Dobrý deň, volám sa Peter Stankovský a som trénerom obchodných a manažérskych zručností Pomáham finančným poradcom dosahovať nadpriemerné výsledky v predaji. Svoje skúsenosti som nadobudol počas svojej 15 ročnej praxe v priamom predaji a na viacerých manažérskych postoch. Po štyroch rokoch, v ktorých som patril medzi najlepších predajcov, som dostal šancu viesť viacero tímov predajcov, a mojou manažérskou úlohou bolo vybudovať úspešné fungujúce tímy s kvalitnými predajnými výsledkami. Po prvých úspechoch v manažovaní sa mi vedenie ľudí k úspechu stalo záľubou. Preto sa posledných 8 rokov aktívne venujem trénovaniu finančných poradcov. Za túto dobu som vyškolil viac ako 1000 finančných poradcov s viac ako 100% nárastom produkcie, ktoré dosiahli už v prvých dvoch mesiacoch.
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobné údaje budú použité iba pre účely spracovania tohto komentára. Zásady spracovania osobných údajov